SP事業

マーケティングやプロモーション、ブランディングという言葉が普及して久しい現在、多くの企業がその活動に多大なリソースを割いています。見込み客の獲得と既存客のLTV向上は、まさに企業生命と直結する問題。そのため資本の大きな企業は各種メディアや広告をはじめ、ウェブサイトやLP、SNSを駆使して、自社の商品・サービスを広げながら、他社との差別化に邁進しています。

一方で小規模事業者も奮闘しています。リソースの絶対量が小さい分、全体の割合から見たマーケティングやプロモーション、ブランディングといった販促活動に割ける力は、大きな事業体とは比較になりません。しかし、単一のSNSなどをつかった販促活動が実を結び、見込み客の獲得や既存客のLTV向上を果たした小規模事業者も存在します。

その後押しの一つがコロナ禍で増加する企業の経営不振や倒産の対策として、国や行政が躍起になった「非接触型の事業転換・改善策の補助・助成事業の推進」でした。その結果、助成金は様々な形で企業資産になりましたが、その中でも雨後の筍が如く出現したのが企業や店舗のウェブサイトです。

もちろんウェブサイト自体に販促効果があるのは事実です。今やインターネット以外での検索方法など思いもつかないという人は少なくありません。助成金によるリソースの一時的なパンプアップにより、その流れはさらに加速したと言えます。そしてそこでより支持を得たのが制作したウェブサイトをいかに検索順位の上位に食い込ませるのか、というSEOマーケティングです。

たしかに多くの人に情報がリーチすることは、結果的に商品やサービスを購入する人の絶対数を増加させてくれます。米Optifyの調査によれば、検索によるクリックされるページは、検索の1ページ目に表示されたウェブサイトが9割を超えるそうです。

しかし、冒頭に申し上げたとおり、大企業は莫大なリソースをかけて営業活動をしています。もちろん、中小企業もその競争を生き残ろうと、あの手この手で自社の商品やサービスの周知に明け暮れています。そこを勝ち抜いた先の検索上位、小規模な事業者にとって、果たしてその戦略は現実的でしょうか。

大企業が行うマーケティングは、漁業でいえば投網です。大きな仕掛けで雑多な魚を捕獲し、玉石混交の総和で利益を狙う。資本に任せて仕掛けを大きくすることで、全体の辻褄を合わせます。では、リソースが少なく大きな仕掛けも作れない、そんな小規模事業者に生き残る手段とは？

そこで必要なのが「セールスプロモーション」です。この手法は、定量的に販促の費用対効果を測定し、販促活動をロジックで改善していくことができるセールスライティングを主軸にしています。

セールスライティングといっても、扱う対象は文章に留まりません。人間の購買心理に根ざした購入プロセスの設計やリストの作成、それらの効果の測定や改善案の提案・実施など、その内容はまさにプロモーションにふさわしいトータルパッケージです。

この手法を使ってPDCAを回し、CV率やLTVを高めていきます。大資本のパワーマーケティングが投網なら、セールスプロモーションは一本釣りと表現できるかもしれません。この手法の特に注目すべきメリットは、その効果が改善できる点です。使用するメディア、アプローチの方法、使用する文言の選定などの変数を操作していくことで、KPIを特定し、その商品やサービスの販路を最適なものに近づけていく。

ここでいう最適とは、販促の費用対効果が最大の状態であり、投資のロスが最低限であることを意味しています。そこまで来れば、あとは欲しい売上から逆算して販促に必要な投資額を割り出すだけ。

「セールスプロモーション」なら、なんとなくある種の賭けに近かった販促活動を、戦略的な投資行為に昇華できます。